Неліктен сатып алулар кезінде бағаны сатып алушыларды жиі адастырады

Мазмұны

• Сіз қандай шұлық сатып аласыз?
• Меншіктің жалпы құны
• Бір пайдалану құны тұтынушылардың сатып алу туралы шешіміне қалай әсер етеді

Өнімді сатып алу-алмауды қарастырғанда, көпшілігіміз оның бағасына үлкен салмақ түсіреміз. Шын мәнінде, көбінесе баға сатып алу шешіміндегі ең ауыр салмақты фактор болып табылады.

Бұл тұтынушыларды сатылымдағы өнімдерді сатып алуға әкеледі (әдеттегі бағасынан 49 долларға дейін бағаланған кашемир жемпір немесе жүннен жасалған шұлық сатып алу қаншалықты қызықтырады!) Немесе қол жетімді нұсқалардың ең арзандарына қанық болыңыз.

Бірақ тек бағаларға назар аудару, тіпті сату бағасы немесе өте төмен баға болса да, тұтынушыларды өздеріне қажет емес немесе ұзақ мерзімді экономикалық жағынан тиімді емес өнімдерді сатып алуға итермелеуі мүмкін. Себебі, өнімге төленетін баға көбінесе оның пайдалану шығындарымен байланысты емес.

Тауардың қаншалықты жиі қолданылатындығы және оның қанша уақытқа созылатындығы тұтынушыларға сатып алу туралы шешім қабылдауда ескеруі керек маңызды факторлар болып табылады.

Сіз қандай шұлық сатып аласыз?

Шұлық сатып алу туралы келесі мысалды қарастырыңыз. Сіз шұлық сатып алу үшін әмбебап дүкенге бардыңыз және екі таңдауды кездестірдіңіз делік. Бірінші нұсқа - қалың мақта, өкшелері мен саусақтары күшейтілген және мықты арқа тігісі бар өте сапалы шұлықтар. Жалғыз жұптың құны өте қымбат 20 долларды құрайды. Екінші нұсқа - сапасы төмен брендтік бес шұлық. Бірақ пакеттің құны $ 20 немесе бір жұп үшін $ 4 тұрады. Сіз қандай шұлық сатып аласыз?

Бір қарағанда, бір шұлыққа бес есе көп атқылау ысырап болып көрінеді. Егер сіз көптеген адамдар сияқты болсаңыз, арзан нұсқаны таңдап, бес буманы сатып аласыз.

Енді шұлықтың өмірін қарастырыңыз. Материалдың қалыңдығы, арматураланған бөліктер және жақсы тігілгендіктен, 20 доллар тұратын жұпты тозғанға дейін шамамен 200 рет киіп, жууға болады. 4 доллар тұратын жұпты холға айналғанға дейін тек 20 рет қолдануға болады. Олардың өмір сүру мерзімдерін қарастырған кезде, шұлық сатып алудың экономикасы толығымен өзгереді.

Математика көрсеткендей, $ 20 жұбы бір пайдалану үшін небары 10 центті құрайды, ал арзан $ 4 жұбы әр пайдалану үшін 20 цент тұрады.

Қолдану негізінде бес есе қымбат тұратын шұлықтар шын мәнінде арзан бес бумадан жарты есе қымбат тұрады.

Меншіктің жалпы құны

Егер тұтынушылардың көпшілігі бұл тұрғыда ойланбаса да, ұйымдар сатып алу шешімдерінде бағадан тыс қарауды біледі. Құрастыру желісіне арналған жаңа робот машиналары, мұнай шығаратын бұрғылау қондырғысы немесе тұтынушылар туралы мәліметтерді басқаруға арналған бағдарламалық жасақтама сияқты маңызды сатып алулар кезінде кәсіпкерлер өнімнің бағасына шектеулі назар аударады. Оның орнына олар метриканы «деп атайды Меншіктің жалпы құны (ТШО). ТШО сатып алушыға жаңа сатып алудың бүкіл өмірінде қанша тұратындығы туралы ақпарат береді. Ол тек сатып алу бағасын ғана емес, сонымен бірге өнімді пайдалануды үйренуге кететін шығындарды, пайдалану үшін еңбек шығындарын, техникалық қызмет көрсету мен тоқтап қалу шығындарын және оны түпкілікті орналастыру шығындарын қамтиды. Көптеген жағдайларда өнімнің бастапқы бағасы оның ТШО-ның аз бөлігі болып табылады. Алғашқы бағасы жоғары тауарлар ТШО-ны сатып алуға қарағанда арзанырақ етеді. Осылайша, тезірек жұмыс жасайтын немесе аз жұмыс күшін қажет ететін машинада, егер ол әлдеқайда жоғары бағаға ие болса да, ТШО әлдеқайда төмен болады. Бір тұтыну құнын есептеу тұтынушылардың сатып алуларына қолданылатын ТШО нұсқасы болып табылады.

Бір пайдалану құны тұтынушылардың сатып алу туралы шешіміне қалай әсер етеді

Бір пайдалану құны тұжырымдамасы бірнеше рет қолданылатын ұзақ мерзімді өнімдерге (аяқ киім мен киімдерден бастап, ас үй ыдыстары мен аксессуарларға дейін, жиһаздан электронды құралдарға, тіпті автомобильдер мен үйлер сияқты ірі сатып алуларға дейін) және спортзалға жазылу қызметтері немесе ұялы телефон қызметі сияқты қолданылады. Бұл азық-түлік немесе аккумулятор сияқты шығын материалдарына қолданылмайды. Тұжырымдама мейрамханалық тамақтану немесе тұтынушылар әр «пайдалану» үшін бөлек төлейтін әуе билеттері сияқты қызметтерге де қолданылмайды.

Баға орнына пайдалану құнын қарастыру сатып алу шешіміне қалай әсер етеді? Мұнда төрт нақты әдіс бар.

1. Сапаның бағадан үлкен салмағы. Бір пайдалану құны, тіпті тиімді болса да, сапалы өнімді сатып алуды жақсартады. Мұнда сапа дегеніміз - өнімнің өміріне әсер ететін нақты функционалдық аспектілер және оның қаншалықты қолданылатындығына әсер ететін эстетикалық аспектілер. Жиһаз үшін сапа материалдардың беріктігін білдіреді, бұл оның беріктігі мен қызмет ету мерзімін арттырады. Бұл сонымен қатар диванның немесе орындықтың жайлылығын білдіреді. Аяқ киім үшін табан материалдарының сапасы, былғары әрлеу және басқалары маңызды. Әрбір өнім үшін сапалы өнім пайдалану құнын төмендетеді. Акциялар мен сатулар сатып алу шешімінде онша әсер етпейді.
2. Өнімді күтудің маңызы. Тұтынушылар ретінде біз жаңа заттарды сатып алу туралы шешімдерге көп көңіл бөлеміз. Бірақ біз өзімізде бар заттарды олардың ұзақ өмір сүруі мен қалыпты жұмыс істеуі үшін оларды күтіп ұстауға әрең мән береміз. Әдетте, бұл шаңсорғышты немесе кофеқайнатқышты үнемі тазалау немесе ағып жатқан кранды бекіту сияқты қарапайым нәрсе. Немесе құрылғыны қайта өңдеп, жаңасын сатып алудың орнына жөндеу туралы шешім қабылдауы мүмкін. Бір рет пайдалану құнын бағадан тыс қарастырғаннан кейін, оны сақтау маңызды болады, себебі бұл пайдалану құнын төмендетуге көмектеседі.
3. Өнімді бүкіл өмір бойы пайдалану. Блогтың тағы бір жазбасында мен американдықтар аяқ киімге 2000 долларға жуық ақша жұмсағанын жаздым. Осы жазбаны жазған кезде бір қызықты статистика таптым: американдық тұтынушылар орта есеппен 14 жұп аяқ киімге ие болса да, олар тек 3-4 жұпты үнемі киеді. Қалғандары ешқашан пайдаланылмайды. Нәтиже анық.Техникалық қызмет көрсетуден басқа, кез-келген иеленуді пайдалану құнын төмендетудің тағы бір кілті - оны ескіргенге дейін үнемі пайдалану. Жоспарланған ескіруге қарамастан, өте аз адамдар өмірінің соңына дейін өнімдерді пайдаланады. Мысалы, iPhone иелерінің жартысынан көбі, мысалы, екі жыл сайын, олардың қызмет көрсетушілері рұқсат етсе, жаңа модельге көшеді. Бұл өте жақын; iPhone-ның қызмет ету мерзімі бес жыл немесе одан да көп.
4. Импульсті іздейтін әртүрлілікте билік ету. 14 жұп аяқ киімге ие болуымыздың бір себебі - біз әртүрлілікті көксейтіндігімізде. Егер біз бірдей 3 немесе 4 жұп аяқ киім кисек те, басқа таңдау мүмкіндігі бізге ұнайды. Аяқ киім сатып алу - бұл қызықты нәрсе, сондықтан көптеген сатып алушылар оларды жинауды ұнатады. Екінші жағынан, әртүрлілікке ұмтылу және кез-келген өнімнің көптеген нұсқаларына ие болу, мейлі ол аяқ киім болсын, смартфон болсын, шойыннан болсын, пайдалану құнын арттырудың ең жылдам тәсілі болып табылады. Осы серпінмен билік ету және азырақ нұсқаларға ие болу - әр заттан максималды пайдалануды ғана емес, сонымен бірге айтарлықтай ақша үнемдеудің сенімді әдісі.

Сатып алуды қарастыру кезінде өнімнің пайдалану құны туралы ойлану тұтынушыларға сатып алу туралы шешім қабылдауға көмектеседі. Пайдалану құнын ескеру біздің назарымызды үнемі жаңа заттарды сатып алудың орнына өзімізге тиесілі нәрселерден ләззат алуға аударады. Біз бірдеңе сатып алуды шешкен кезде, пайдалану құнын төмендету дегеніміз - сапалы, ұзаққа созылатын заттарды табу және оларды бүкіл өмір бойы пайдалану. Қарапайым тілмен айтқанда, бұл біздің құндылықтарымыздың барлық қалдықтарын алу дегенді білдіреді. Бұл тек қоршаған ортаға пайдалы емес (мұндай нәрселер туралы ойлайтындар үшін), сонымен қатар біздің әмиянымызға да пайдалы. Шешімдерді сатып алу кезінде бағаны ауыстыру бізге ақша үнемдеуге және дүние-мүлкімізден көбірек рахат алуға көмектеседі.

Мен Райс Университетінде МВА студенттеріне маркетинг пен бағаны үйретемін. Мен туралы толығырақ ақпаратты менің веб-сайтымнан таба аласыз немесе LinkedIn, Facebook немесе Twitter @ud парақшаларында іздей аласыз.